Tienes una idea fantástica pero cuando te planteas darla a conocer te entran los siete males. Te cuesta vender. Y, en cierto modo, es normal porque lo que has podido comprobar es que para ser un buen comercial has de coger el poder a tu cliente. Y me explico.
Ante la incertidumbre o el peso de la responsabilidad, decidir por uno mismo es cansado. El cerebro se agota ante lo nuevo y diferente. Es más cómodo ceder el criterio y someterse al dictamen de una figura de autoridad que promete tener la verdad absoluta sobre algo que crees necesitar.
¿Por qué te cuesta vender? La venta tradicional no es un encuentro entre caballeros, sino más bien una cacería en tres actos diseñada para desarmar al posible comprador.
Primero está la captación, ese anzuelo brillante barnizado de falsa empatía que pretende encandilarte, susurrándote al oído que tus problemas tienen solución mientras te clavan discretamente el arpón. Una vez enganchado, caes sin darte cuenta en la sumisión, la fase donde te despojas voluntariamente de tu criterio crítico, arrodillándote ante la supuesta sabiduría del vendedor para firmar un contrato que te convierte en un subordinado entusiasmado.
Difícilmente el comprador admitirá que está siendo sumiso, sino que lo disfrazará de haber descubierto la solución a su problema e incluso de pertenecer a una tribu de líderes muy avispados.
Sin embargo, su seguridad no nace de su interior, sino del producto o servicio que acaba de comprar. Si la figura cae o el método falla, su seguridad se desplomará. Luego no es real su empoderamiento y, es muy probable, que lo que adquirió no sirva para satisfacer su deseo profundo.
Finalmente, la trampa se cierra con la dependencia, una adicción artificialmente construida donde tu negocio o tu vida quedan encadenados a un cordón umbilical, convirtiéndote en un rehén complaciente que paga una cuota mensual o un precio poco justificable solo para mantener la ilusión de que sigue teniendo el control.
Y hablemos del vendedor. Aunque parece que tiene el poder, en realidad, se vuelve rehén de su propio personaje de seguridad. Para mantener esa posición de superioridad necesita alimentar constantemente la imagen de infalibilidad, perfección y éxito constante que deriva en desfachatez. No puede permitirse dudar, mostrar su vulnerabilidad ni equivocarse en público. Ha confundido el control sobre los demás con tener autoestima.
En el fondo, necesita la reacción externa para sentir que existe. Su sentido del valor no viene de quién es en calma, sino del aplauso de sus seguidores y del impacto de su versión provocadora.
¿No quieres jugar a eso? Obviamente no.
En el fondo de este sistema opera lo que en psicología se conoce como compensación narcisista. El vendedor compensa su miedo a ser irrelevante o rechazado poniéndose por encima. Parte de la siguiente premisa: «Si yo te rechazo o te provoco primero, yo controlo el juego».
El comprador compensa su miedo a no ser capaz o no ser suficiente buscando una figura paternal o maternal para sentirse a salvo bajo su cobijo.
De primeras, esta estrategia funciona comercialmente porque las dinámicas de codependencia son altamente adictivas y rentables a corto plazo. Generan picos de dopamina, sentido de pertenencia rápido y transacciones financieras impulsivas.
Los resultados no son tan positivos en el largo plazo. El vendedor se quema o se siente un fraude. Y el cliente se infantiliza lo que provoca que no genere resultados reales por sí mismo porque nunca desarrollan su propio criterio. O se da cuenta de que adquirió algo prescindible. En cualquiera de los casos, suele terminar en frustración o resentimiento hacia el vendedor.
Todo un poema con final melodramático, que perpetúa un sistema insatisfactorio para ambas partes.
La próxima vez que te digan o te digas que eres tímido/a o introvertido/a y que, por eso, no eres buen comercial, recuérdate que eres capaz de sentir algo rancio en la manera de vender tradicional pero, hasta ahora, no sabías ponerle palabras.
Tu modelo de venta quiere ser más maduro. Confeccionar relaciones entre iguales, sostenibles y con sus intervinientes plenamente emancipados. Pero no es moda aún.
No necesitas ser un tiburón de las ventas. Garrett Morgan no era ingeniero, Enric Bernat era pastelero e Yvon Chouinard odiaba ser empresario. Y los tres crearon productos que cambiaron el mundo. En 3 Historias reales e inspiradoras para encontrar tu propósito te cuento cómo otros lo hicieron.
