¿Alguna vez te has parado a pensar en la cantidad de estupideces que haces al día solo porque todo el mundo a tu alrededor las hace? Tranquilo/a, no estás solo/a. John Nash, el tipo que inspiró la película Una mente maravillosa, nos ayudó a entender por qué, en determinadas situaciones, podemos terminar tomando decisiones que individualmente parecen razonables pero que colectivamente nos perjudican.
Este hombre se enfocó en la «Teoría de Juegos«, y puede que te imagines a dos eruditos jugando al ajedrez, pero Nash usó la palabra «juego» para describir cualquier situación en la que lo que tú consigues depende directamente de las decisiones de los demás.
Equilibrio de Nash: cómo amargarnos la vida en compañía
En este juego, tus resultados dependen de tus movidas y de las movidas del de enfrente. Haces lo mismo que los grandes (mismo marketing, mismo mensaje, mismos servicios,…) porque das por hecho que es lo que funciona. Sigues una estrategia que decides tras pasar horas obsesionándote con lo que probablemente hará el otro. Y obtienes un resultado que para nada tiene por qué ser el mejor de los posibles.
Puede que sea una meta estable pero, al mismo tiempo, una auténtica basura para todos si la falta de racionalidad y el egoísmo individual se vuelve en contra del interés conjunto de los sujetos.
Equilibrio de Nash y competencia empresarial.
En economía, un Equilibrio de Nash es esa situación en la que ningún jugador gana nada si cambia su estrategia mientras los demás mantienen la suya. Cada uno hace el mejor movimiento posible según lo que hacen los demás. El problemas es que las decisiones individuales no necesariamente conducen al mutuo bienestar.
Ahora ponte en el lugar de un jefe que trata de sacar la mayor productividad de sus empleados, y en el de unos empleados que hacen como que trabajan para sobrevivir pero que odian sus puestos. La empresa quiere pagar poco y obtener muchos resultados; los trabajadores quieren cobrar más y esforzarse lo justo. Ninguno cambia de actitud porque, si lo hace solo, sale perdiendo.
En estas situaciones, ¿obtienen el mejor resultado posible? En absoluto. ¿Son escenarios estables? Totalmente. Todos están esperando el movimiento del otro. ¿Pero cuál es el resultado? Están atrapados y sufriendo.
Romper el tablero y crear las reglas.
El empresario promedio empieza el día mirando «¿Qué hace la competencia?», «¿A qué precio venden?» y «¿Qué ofertas ponen?». Así empieza una estrategia empresarial basada en reaccionar a los demás. En base a eso, toma una decisión. Hace lo que cree que tiene que hacer porque todos los demás hacen lo mismo. Está jugando al juego que otro diseñó. Es un juego de suma cero donde, para que él gane un cliente, su vecino tiene que perderlo. Es aburrido y desolador.
¿Y si dejamos la guerra de precios y jugamos a otra cosa? La diferenciación empresarial empieza precisamente cuando dejas de competir con las mismas variables que utiliza todo el mercado.
Imagina que abres una cafetería. Si compites por el café más barato, la distancia, el número de mesas o el wifi gratis, estás vendido. Siempre habrá un gigante dispuesto a perder dinero más tiempo que tú.
En su lugar, creas un espacio donde la gente viene a escuchar vinilos raros, a leer poesía o simplemente a sentirse en casa. ¿Cómo mide la competencia que tus clientes piensen: «Me hace sentir como en casa» o «Siento que este lugar tiene alma»?
No existe una unidad métrica objetiva para medir lo intangible.
El pasado y el futuro del mercado.
Hay dos formas de entender el mercado. La primera es como un detector de necesidades. Es algo así como: «Dime qué quiere la gente y se lo fabrico». La empresa produce, el consumidor demanda y el mercado pone el precio.
La segunda es un espacio de encuentro. Tú creas algo que expresa tus deseos más profundos. Lo haces visible al mundo. Otras personas lo descubren y piensan: «Vaya, esto era exactamente lo que necesitaba y ni siquiera sabía cómo nombrarlo». Se crea una comunidad y, como consecuencia natural, surge una relación económica.
Cuando le pones tu propia identidad a lo que creas, dinamitas el Equilibrio de Nash. Pasas de un esquema rígido donde: Mercado → Competencia → Estrategia → Negocio
A un flujo donde la autoridad la tienes tú: Yo → Mis preferencias → Mi visión → Creo algo → El mercado aparece a mi alrededor.
La lógica convencional te dice: “Identifica el segmento de mercado y crea el producto para él.” Con este nuevo planteamiento, creas algo tan coherente contigo que las personas que comparten esa sensibilidad pueden reconocerse.
No te centras en ser el producto para todo el mundo. Sabes que puedes ser perfecto para alguien y completamente irrelevante para otra persona. Y eso está bien. No buscas persuadir sino conectar.
Hackear la mente del cliente.
El autoliderazgo real no consiste en reaccionar mejor que los demás a las reglas del sistema, sino en imaginar una posibilidad necesaria para ti que no existía y hacerla real.
No montas un negocio para satisfacer una demanda preexistente y mendigar cuota de mercado. Lo creas porque quieres que esa maravilla exista en el mundo. Después, haces que sea lo suficientemente reconocible para que quienes comparten tu misma frecuencia te encuentren. Así el cliente deja de ser un mero consumidor que compara etiquetas en un estante.
Un día cualquiera surge la magia. Ese cliente, que no estaba buscando tu producto en Google, ve tu propuesta que le enseña a poner forma a un deseo que latía en su interior.
Te ven porque apareces en su entorno. Les despiertas curiosidad. Hay algo diferente que les hace detenerse. Lo experimentan. Entran, prueban, escuchan, sienten. Se reconocen en ti. Y lo comparten. Le das una razón para mirarte. Y te eligen porque descubren una preferencia que ni siquiera sabían que tenían.
Esta historia te servirá para entender mejor lo que te estoy contando.
La próxima vez que te veas en un bucle competitivo, preguntándote qué hará tu rival, recuerda a Nash y haz lo más provocador que un ser humano puede hacer en la economía moderna: deja de participar en un juego que no te representa, y ponte a inventar el tuyo propio. Te toparás con la verdadera libertad y con el negocio más rentable de todos: Una nueva forma de mirar el mundo.
